Business Model : พฤติกรรมผู้บริโภค

1.รสนิยม และความชอบ บางครั้งผู้บริโภคยังไม่เข้าใจว่าสินค้าหรือบริการนั้นๆตอบสนอง รสนิยมและความชอบของเขาหรือไม่ สิ่งที่ต้องทำก็คือการประชาสัมพันธ์สินค้า ไม่ว่าจะออกมาในรูปโฆษณา หรือกิจกรรมส่งเสริมการขาย ดังนั้นเราสามารถหาข้อมูลส่วนนี้ได้จาก”การโฆษณาประชาสัมพันธ์” อีกทั้งข้อมูลจากการโฆษณายังบอกเราได้ถึง”ตลาดเป้าหมาย”ที่บริษัทตั้งเอาไว้

2.รายได้ ถ้าผู้บริโภคมีรายได้มากขึ้นก็มีแนวโน้มที่จะใช้จ่ายมากขึ้น อีกทั้งยังใช้เป็นข้อมูลในการแบ่งกลุ่มลูกค้าออกเป็นส่วนๆเพื่อกำหนด”ลูกค้า เป้าหมาย

3.ความคาดหวังในอนาคต ประเด็นหนึ่งที่พบเห็นกันคือ การคาดการว่าสินค้านั้นจะมีราคาสูงขึ้นในอนาคต เราสามารถเห็นการเตรียมการของบริษัทที่รองรองรับความคาดหวังของลูกค้าได้จาก การโฆษณาประชาสัมพันธ์นั่นเอง

4.จำนวนผู้ซื้อ จำนวนผู้ที่จะซื้อสินค้านั้นมากพอที่จะทำให้บริษัทมีกำไรคุ้มกับการลงทุนไป หรือไม่

5.สินค้าที่ใช้ร่วมกับสินค้าหลัก และสินค้าทดแทน สินค้าและบริการหลายชนิดจำเป็นต้องมีสินค้าที่จำเป็นต้องใช้ร่วมกัน เช่นรถยนต์ต้องใช้น้ำมัน โทรศัพท์ต้องใช้กับเครือข่าย กาแฟต้องใช้คู่กับครีมและน้ำตาล สำหรับสินค้าทดแทนนั้นเช่น NGVทดแทนน้ำมัน โทรศัพท์มือถือทดแทนโทรศัพท์บ้าน คอมพิวเตอร์ทดแทนเครื่องพิมพ์ดีด ถ้าสังเกตให้ดีตอนนี้โทรศัพท์มือถือกำลังจะทดแทนกล้องดิจิตัล คุณๆสังเกตกันไหมครับว่าในชีวิตประจำวันของท่านเกิดการเปลี่ยนแปลงอะไรบ้าง ถ้าท่านไม่มีครีมชงกาแฟท่านอาจใช้นมข้นแทนได้ ท่านไม่พกกล้อง(ที่แม้จะบ้างเฉียบ)ไปเที่ยวเพราะโทรศัพท์มือถือของท่านก็มี กล้องคุณภาพสูงติดมาด้วย ท่านจะไปซื้อของที่ซูปเปอร์สโตร์แทนร้านค้าข้างบ้าน ปัจจัยเหล่านี้นั่นเองครับที่ค่อยๆแทรกซึมเข้าสู่ผู้บริโภคไม่เว้นแม้แต่ตัว คุณเอง ไม่ว่าปัจจัยนั้นจะเป็นราคาของสินค้าส่วนควบหรือสินค้าทดแทน ความสะดวกและความตื่นตาตื่นใจ(ประสบการณ์)ในการใช้งานหรือบริการ ส่วนนี้ท่านต้องดูว่าบริษัทสามารถ “ล็อคลูกค้า”(Lock-in) ให้อยู่ได้อย่างไร เช่นติดตังระบบรับสัญญาณโทรทัศน์ฟรี แต่ถ้ายกเลิกก่อนกำหนดต้องถูกปรับ ส่วนบางธุรกิจจะสร้างเครือข่ายให้คนมาใช้มากๆคนที่จะออกจากระบบจะออกได้ยาก เพราะจะเกิดความไม่สะดวก(เป็นต้นทุนอย่างหนึ่ง) ส่วนบริษัทที่จะส่งสินค้าทดแทนจะ”ลดต้นทุนในการย้าย”(Switching cost) ของผู้บริโภคอย่างไร เช่นถ้าจะให้คนใช้NGVเพิ่มขึ้นก็ลดราคาค่าติดตั้งถังลง หรือประชาสัมพันธ์ให้ใช้แก๊สโซฮอลซึ่งถูกกว่าน้ำมันให้มากขึ้น

-----------------------------------------------------------

บริษัทที่กำหนด ตลาดเป้าหมายได้ชัดเจน จะมีสินค้าที่ตอบสนองลูกค้าได้อย่างลงตัว และที่สำคัญกำหนดจะกำหนดราคา การส่งเสริมการขาย และสถานที่ที่ขายได้อย่างเหมาะสมและตรงประเด็นที่สุด ไม่ทำอะไรสะเปะสะปะ

การกำหนดราคาและ การส่งเสริมการขายนั้นเป็นเรื่องที่สำคัญมาก เพราะเมื่อกำหนดตลาดเป้าหมายได้แล้ว ก็ต้องกำหนดราคาและการส่งเสริมการขายให้เหมาะสมกันด้วย แน่นอนว่าการกำหนดราคานั้นไม่ใช่แค่ดูว่าบริษัทมีต้นทุนเท่าไรและบวกเพิ่ม กำไรที่ต้องการเข้าไปเท่านั้น แต่ยังจะต้องพิจารณาว่าลูกค้าให้มูลค่าแก่สินค้าและบริการของเราเท่าไร หากกำหนดราคาสูงไปลูกค้าก็ไม่ซื้อ กำหนดราคาต่ำไปบริษัทก็เสียโอกาส

การส่ง เสริมการขายก็เช่นกัน ไม่ใช่แค่เพียงลดราคา แต่จะต้องหาวิธีการส่งเสริมการขายที่ไม่ใช้ราคาเข้ามาชักนำลูกค้า หรือหากจะลดราคาก็ต้องรู้ว่าลดราคาลงแค่ไหนจะเพิ่มยอดขายได้เท่าไร ในช่วงเวลาไหน และทำนานเท่าไร

--------------------------------------------------------------------