การวิเคราะห์ “กิจการ”
- ด้านการตลาดของบริษัท
ความสามารถในการแข่งขันของบริษัทเมื่อเทียบกับคู่แข่งในระยะยาว
เป็นสิ่งสำคัญที่สุดที่เราจะต้องวิเคราะห์พิจารณา เพราะถ้าวิเคราะห์ได้ว่าใครจะเป็นผู้ชนะในสงคราม เราก็จะรู้ว่าบริษัทไหนจะรุ่งและบริษัทไหนจะร่วง
กฏของสงคราม
1.ฝ่ายที่มีทรัพยากรมากกว่าจะเป็นผู้ชนะ ในสงครามทุกครั้ง กองทัพที่มีไพร่พลมากกว่าย่อมเป็นผู้ชนะ อย่าไปพูดถึงเรื่องของคุณภาพของคน ในสงครามการตลาดนั้น บริษัทที่ใหญ่กว่ามาก มีงบโฆษณามหาศาล มีพนักงานการตลาดมากกว่าคู่แข่งหลายเท่า รบอย่างไร บริษัทใหญ่ก็ชนะทุกที ดังนั้น เป็นการยากที่บริษัทเล็กจะมาแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทยักษ์ใหญ่ แน่นอน ในบางช่วงบางตอน เราอาจจะเห็นบริษัทเล็กได้ชัยชนะในระยะสั้น ๆ แต่จะให้ได้ชัยชนะขนาดเข้าไปแทนที่บริษัทใหญ่นั้น เป็นเรื่องที่ยากมาก ในเรื่องการตลาด ต่อให้ผลิตภัณฑ์นั้นจะ “ดีเลิศ” กว่าของคู่แข่งแค่ไหน แต่มันเป็นรายเล็ก มีทรัพยากรน้อย สุดท้ายก็ไปไม่รอด ผู้บริโภคเองก็อาจจะคิดว่า “ถ้าดีจริงก็คงจะใหญ่โตไปแล้ว” ดังนั้น เขาก็อาจจะไม่เลือกซื้อผลิตภัณฑ์ที่ “ดีเลิศ” นั้น
2.ฝ่ายที่ตั้งรับย่อมแข็งแกร่งกว่าฝ่ายที่รุกรบ ในสงครามการตลาดเองนั้น ผู้นำที่ยึด “ชัยภูมิ” การตลาดที่โดดเด่นเอาไว้ได้แล้ว ก็อยู่ในฐานะที่ได้เปรียบมหาศาล ต่อให้คู่แข่งจะพยายาม “โจมตี” อย่างไร ก็ยากที่จะเอาชนะได้ เพราะคู่แข่งจะต้องใช้ทรัพยากรเป็นสามเท่า
3.ศึกษา “ชัยภูมิ” ของข้าศึกแล้วเราก็จะรู้ถึงการวางแผนรวมทั้งอุปนิสัยของเขา จากนั้นเราก็สามารถตอบโต้ได้ตามความเหมาะสม ชัยภูมิของการสงครามนั้นก็จะเป็นภูเขา แม่น้ำ หรือภูมิประเทศทางกายภาพอื่น ๆ แต่ชัยภูมิทางการตลาดนั้น ไม่ได้อยู่ที่หน้าร้านหรือเค้าน์เตอร์ขายสินค้า แต่อยู่ในสมองหรือจิตใจของผู้บริโภคที่เป็นเรื่องลึกลับซับซ้อน สงครามการตลาดเป็นสงครามที่เกิดขึ้นในสมอง ภูเขาของรถยนต์ที่เน้นการใช้งานอาจจะเป็นโตโยต้า ภูเขาของชาเขียวอาจจะเป็นโออิชิ นั่นคือ ผลิตภัณฑ์นั้น ๆ “จอง” หรือยึดชัยภูมิสำคัญในสมองของผู้บริโภคไว้แล้ว ยากที่คู่แข่งจะเข้าตีได้ง่าย ดังนั้น เวลาเราวิเคราะห์การตลาดของบริษัท เราจะต้องรู้ว่าใครอยู่ใน “ชัยภูมิ” ใด ประเด็นสำคัญก็คือ เราอยากได้บริษัทที่อยู่ในชัยภูมิที่ดีเลิศ เช่น “เป็นภูผาที่สูงชันและล้อมรอบด้วยน้ำ” เราไม่อยากได้บริษัทที่อยู่ใน “หุบเขาที่เปิดโล่งและล้อมด้วยป่าทึบ”
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น